
文|蛀书虫
俗话说:“无利不起早,无忧不决断。”
我们每天都要面对形形色色的人,试图说服别人,或是不被别人说服。其实,早在两千年前,鬼谷子就把这其中的奥妙浓缩成了十六个字,今天我们就来拆解其中的精髓——诱之以利,胁之以灾。
你是不是也遇到过这样的困境?
明明是为了对方好,苦口婆心地讲道理,对方却无动于衷;在工作中提出了一个绝佳的方案,逻辑完美,但同事就是不配合;想让孩子改掉坏习惯,说破了嘴皮子,孩子依然我行我素。
为什么我们总是“好心没好报”,话说了一大车,却像拳头打在棉花上?
其实,问题不在于你说的“对不对”,而在于你说的“有没有用”。
单纯的道理是冰冷的,它只作用于人的理智,而真正驱动人行动的,往往是内心深处的情感和欲望。

对此,先秦奇书《鬼谷子》早已给出了解题的钥匙。书中将游说之道概括为: “诱之以利,胁之以灾,动之以情,晓之以理。”
这十六字真言告诉我们:想要说服一个人,要么给他想要的“糖”(利),要么给他怕要的“刀”(灾)。只有触动了他趋利避害的本能,才能打开他的心门。
那么,这“糖”该怎么给,“刀”又该怎么亮呢?
《鬼谷子》有言:“故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳,曰始。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴,曰终。”
这句话说白了,就是人天生追求“好处”(阳),逃避“坏处”(阴)。这就是人性的底层代码。你跟一个饿汉谈诗和远方,不如直接给他一个馒头;你劝一个赌徒回头是岸,不如让他看看债主上门时的惨状。
所以,不是道理没用,而是你没有触及对方那个最敏感的“利益开关”。
鬼谷子的智慧在于,他教我们把“利”和“灾”变成沟通的杠杆。所谓的“诱之以利”,就是把你的建议包装成对方的机遇;所谓的“胁之以灾”,就是把对方的固执渲染成即将到来的危机。
正如古人所言,与“贫者”言,要“依于利”;与“惧者”言,要“依于危” 。你要做的不是推销自己的观点,而是让对方感觉到:听你的,有好日子;不听你的,没好果子。 这不是功利,而是顺着人性的河流去推舟。
具体怎么做?给你三个拿来即用的建议:

找准痛点,把“我的目的”变成“他的利益”
想说服别人,先别急着说自己想要什么,而是要问:这件事对他有什么好处?比如想让同事配合你加班,别说“为了完成我的业绩”,要说“这个项目做好了,年底评优大家都有份”。
描绘远景,把“未来的痛”拉到“眼前”
人往往对当下的痛苦敏感,对未来的风险迟钝。你要做的是把未来的危机具象化。劝朋友不要裸辞创业,别说“创业风险大”,可以问他:“如果三个月没收入,房贷怎么还?孩子的学费怎么办?” 用具体的画面,唤醒他的避险本能。
刚柔并济,既要给糖,也要亮刀
最高级的说服,是让对方觉得“跟你合作,利大于弊;不跟你合作,后患无穷”。但这把“刀”不是威胁,而是客观事实的呈现。比如商务谈判,既要说清楚合作后的广阔前景(利),也要点明错失窗口期的市场损失(灾)。
结语
国学大师曾仕强说过:“中国人不讲逻辑,但讲利害。” 读懂鬼谷子的这八个字,你就读懂了一半的人性。

诱之以利,是给人出路;胁之以灾,是给人退路。 当我们能站在对方的角度,用他的眼睛看世界,用他的利益做权衡,你会发现,沟通不再是鸡同鸭讲,而是一场双赢的奔赴。
愿你在今后的日子里,既有给人甜度的修养,也有点醒人执念的智慧。
你遇到过最难以说服的人是谁?如果现在让你用“诱之以利,胁之以灾”的方法重新来过,你会怎么说?欢迎在评论区聊聊。
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